口腔行业激荡30年：创新者们的尝试、难题与未来纳米体育

　　纳米体育民营口腔行业30年演进线年，一则消息在天津医疗圈“炸开了锅”——已在公立口腔医院担任院长多年的郭平川，正式向医院提出了辞职申请。

　　作为事业单位，公立医院一直是医生们职业选择的香饽饽，同一岗位，甚至有成百上千人参与竞争，主动放弃“金饭碗”的举动在上世纪90年代并不多，院长辞职更是罕见。

　　目睹着时代悄然发生的巨变，郭平川也想探寻自己的更多可能性，于是他顾不上天津河西区卫生局和一些市领导的挽留，毅然决然选择了创业。

　　几经周折，郭平川在天津成立了当地第一家中外合资民营口腔门诊部——“爱齿口腔门诊部”，开启了其长达30年的民营口腔创业征程。

　　：在广东深圳，黎昌仁创办了六和口腔；在陕西西安，赵海涛建立了海涛口腔；在四川乐山，高东华创立了乐山协禾口腔医院；在辽宁大连，刘佳打造了佳美口腔；在北京，邹其芳开办了瑞尔齿科诊所；在浙江杭州，吕建明成立了通策医疗……全国各地的民办类口腔机构逐渐兴起。风云际会中，一个属于民营口腔行业的崭新时代正在到来。

　　在门诊外，8盆盆栽并排而放，后面是区里来道贺和参观的各级领导、朋友，郭平川难掩心中激动，喜极而泣。原来，从1995年开始筹备，到1996年拿到卫生部和天津市外经贸委的批文，再到1997年正式营运，

　　”郭平川告诉动脉网，“大家都没做过，缺乏经验。”但功夫不负有心人，终于开张的门诊让郭平川特别珍视这次机会。自1973年18岁时就在口腔科坐诊算起，从医20多年的郭平川对口腔疾病患者的需求有很深的了解。

　　”郭平川回忆道，“老百姓主要是想解决牙痛问题和进行简单的镶牙。这些在今天看来很简单的诉求，在当时都很难得到有效满足。”而

　　为了能更好解决老百姓的口腔健康问题，郭平川不断尝试学习新的技术。比如在1987年，郭平川通过参加华西医科大学口腔医学院举办的首届“口腔种植生物材料学习班”，正式接触在当时国内鲜有人知的口腔种植，并在1991年种植了第一颗“种植体”，从而成为了国内最早一批口腔种植专家之一。要知道，上世纪80年代口腔行业的主流还是活动假牙，种植牙在国内的风行要到2010年左右了。

　　“在当时的国营医院，买一个设备很不容易，审批流程复杂且耗时长。”郭平川表示，“我的理想还是希望能够多开展一些新的技术。”这成为了其下海创办爱齿口腔的重要动力之一。

　　这些因素，导致当时的民营口腔企业都遭遇过一些波折。比如，爱齿口腔就经历过半年的亏损期。

　　很快，发现问题的郭平川对业务进行了优化，爱齿口腔渐入正轨，来看病的患者迅速多了起来，并在天津建立了良好的口碑。

　　生意有多好？在《郭平川：中国民营口腔的探索者》一书中，郭平川后来如此回忆当时的情景：“早晨上班一推门，就能看到满满一屋子的人，盛况空前。就连办公室里都坐满了等候就医的病人。那段时期称得上是爱齿的一段辉煌的巅峰时期，我们不用担心没有病人，我们的病人都看不完。”

　　一批率先“富”起来的国人和来中国发展的外籍人士因有富余资金，有意愿也有能力为口腔健康付费。

　　比如在爱齿口腔所在的天津市，90年代设立了滨海新区，吸引了许多中大型外资、合资企业入驻，包括摩托罗拉、康师傅等知名企业，它们带动了当地的经济收入增长。

　　“早期我们也不懂什么营销，主要是在报纸上发口腔健康的科普文章，就有不少人找过来。再加上爱齿口腔也有外籍医生，所以就吸引了不少外籍病人过来看牙。”郭平川表示。

　　与爱齿口腔一样，瑞尔集团创始人邹其芳曾告诉动脉网，创业初期，正是北京城里各个大使馆里外籍人士的订单使其逐渐打开了局面，并在后续吸引了集团类大客户的青睐。

　　从这点看，在“蛮荒时期”的探索里，口腔先行者们无疑遇到过不少挑战。这里面，核心是如何从0到1，即怎么建立一家民营的口腔诊所，以及提升人们对口腔健康的认知。

　　例如六和口腔创始人黎昌仁，他在深圳特区打响了知名度，并在两三年间拥有了罗湖边检门诊、罗湖区第二门诊、罗湖区商业城门诊等6家合作门诊。而这，为其后来创立拜博口腔打下了坚实的基础。

　　在当年原卫生部发布的《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》中，明确了营利性医疗机构将采用和非营利性不同的政策及管理模式。这成为了民营医疗市场化发展的里程碑事件。

　　不仅如此，2001年我国加入WTO（世界贸易组织），并且承诺3到5年里，逐步开放医疗贸易，而最早一批开放的三个科目就包含了“口腔医疗”。中国的这一承诺，意味着国外的口腔医疗服务的理念、资金将很快涌进中国。市场的爆发即将到来。

　　根据2003年中华口腔医学会民营口腔医疗机构管理小组调查数据显示，当年持有《医疗机构执业许可证》的民营口腔机构就达到了4.3万家。

　　2007年，毕业于上海交通大学口腔医学院的朱丽雅决定从“医者”开始向“创业者”身份转变，于是与合伙人一起，打造了一家口腔诊所，开启了第一次创业。

　　出身中医世家的陈希柱，在收到原口腔医院退休老院长的创业邀约后，也选择与老院长合伙开了自己的第一家门诊，并在同年跟同学合伙开设了第二家门诊。这家店，成为了后来恒美口腔的前身。

　　“那个时候行业处在快速成长期，需求是大于供给的，竞争较少。”陈希柱告诉动脉网，“当时有一位社区里的相关负责人来告诉我们，要举办一个老年人盆栽的比赛，问我们有没有兴趣。最先以为是邀请我们参加，后来发现是让我们挂个名，给活动提供一些奖品。”

　　结果，活动举办完后，有十多个人过来做口腔检查。“我后来回想，这就是最早的所谓赞助跟品牌露出。”陈希柱笑言。

　　“94、95年以前，对于牙齿缺失的患者来说，可选择的主要是活动假牙，之后是烤瓷牙，大概盛行了十多年，06、07年后，北上广深这样的城市开始有种植牙的广泛出现。”彼时已在民营口腔医疗机构干了十多年的海鸥，见证了口腔行业技术的演变。她告诉动脉网，在早期，活动假牙还不是很稳定，经常会遇到有患者误吞假牙的现象。“这对于患者来说是很恐怖的一件事情，会让他们以后排斥看牙。”所以，

　　比如爱齿口腔以口腔种植为主营业务，不断引进国外先进的技术、设备，如四手操作、中央抽吸泵、进口麻药等，这些都是当时国内领先的技术和设备，爱齿口腔因此发展迅猛。2006年到2007年，爱齿口腔年营业额达到了近三千多万元，位居天津市民营口腔机构前列。

　　同期，佳美口腔积极学习新技术和引进新产品，其80%的产品都采用进口材料和设备，扩张迅速，连锁数量达到了在当时来看惊人的30家，并获得了松禾资本、丰利资本的投资。

　　基于天时地利和人和，创新求索的机构品牌们在那些年迎来了收入上的大爆发，业务扩张加速。

　　登陆二级市场后，通策医疗前十年的利润增速复合增长率均超过20%以上，缔造了股价六年十倍的神话。这让人们看到了口腔行业巨大的增长潜力。

　　根据清科研究中心发布的数据显示，2010年，我国创业投资市场无论募资、投资还是退出，均创历史新高。这带来的结果是，大量资金亟需寻找到有一定技术壁垒、增长潜力高的优质赛道和标的企业。

　　2010年，瑞尔集团拿到了A轮2000万美金融资，投资方包括启明创投、凯鹏华盈中国；2011年至2012年，拜尔口腔在两年内先后引进海通开元投资和建银医疗基金；2013年，欢乐口腔获得世纪长河集团投资……口腔行业上演着一轮又一轮的融资事件。

　　连锁化、标准化、资本化成为众多口腔机构追求的目标，民营口腔机构愈来愈多。一个标志性的事件是，

　　，且双方的数量差距不断拉大，民营口腔医院在口腔专科医院的数量占比逐年提升，这也带动民营口腔市场不断扩容。

　　在行业狂热的时期，“0元种牙”、买一送一”等营销策略更是层出不穷，价格战激烈。一位口腔行业的“老兵”告诉动脉网，“在当时的竞争环境中，很多牙医老板特别心急。价格战作为营销当中最简单粗暴纳米体育，也最能快速见效果的手段，成为管理者们的首选，大家都疯狂降价。”

　　据动脉网了解，在2015年左右，一家连锁机构将种植牙价格直接降价50%，一下吸引大量用户前来，当季营业额迅速翻了4倍。

　　“价格战，就是要剥皮见骨，就是要打穿成本，就是要‘你死我活’。”上述口腔行业的“老兵”告诉动脉网，“在当时，很多老板都形成了一个在当下已经被证伪的共识，即份额比单体利润更重要。”

　　除了去友商那里开更高的价码邀请优秀的牙医加入外，更重要的渠道是从公立医院引进。而当时，正是国家大力推进医生多点执业的政策机遇期：原国家卫计委多次表明要改进医师执业注册管理，以促进优质医疗资源平稳有序流动和科学配置。这给了民营机构延揽人才的合适契机。

　　一次偶然的机会，郭平川得知某诊所的一位医生年收入已经高达百万，远高于爱齿口腔医生的年薪。“这个时候我才发现，民营口腔行业已经发生了很大的变化。”郭平川表示。

　　比如通策医疗在2010年时推出了“区域总院+分院”的模式；泰康2018年战略投资拜博口腔，向“齿险闭环”的模式演进，等等。而在口腔行业还有怎样的可能性中，已经在进行第二次创业的朱丽雅逐渐有了自己的独特思考。

　　“2015年左右的时候，我一直在思考如何找到口腔行业合适的突破口。为此，除了跟国内的专家交流探讨外，还多次赴国外去研究当地口腔企业的模式。”朱丽雅回忆，在多次国外的考察中，团队拜访了口腔连锁龙头企业Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分震撼，要知道当时我国最大的口腔连锁也就将近200家，而Pacific Dental Services就有超500家的规模。”

　　在反复的思考、推演和交流中，朱丽雅意识到，牙科支持组织（DSO）能够为口腔连锁机构带来不错的增长与助力。

　　“我国口腔行业有好的口腔医生，也有好的口腔医疗机构，但却缺少好的赋能伙伴，包括医疗、资金、人才、运营、管理等方面的赋能。”于是在2016年，朱丽雅与团队创立了国内首个以DSO模式发展的口腔医疗企业——美维口腔，并邀请海鸥成为了创始合伙人之一。

　　与美国“DSO”模式不同的是，美维口腔进行了本土化的创新尝试，其集“产业投资公司、管理公司、猎头公司、互联网公司、医生集团、医疗标准”等多重身份于一体，不仅帮助口腔医疗机构解决问题，还旨在推动这些机构做大做强，以助力它们发展成为区域或细分领域的龙头。

　　”朱丽雅告诉动脉网。凭借先进的理念，美维口腔在自建维乐口腔的同时，收并购了多家口腔连锁品牌，成为了口腔连锁行业的一匹黑马。这里面，就包括了郭平川的爱齿口腔、陈希柱的恒美口腔，以及清华阳光口腔等。

　　回忆与美维口腔的合作，郭平川认为是最好的相遇。彼时，爱齿口腔正处在瓶颈期，一直难以实现突破，郭平川为此到处寻找合适的合作伙伴；另一边，美维口腔正处发展起步期，也亟需行业里资深的合作伙伴。于是，当郭平川与朱丽雅经朋友牵线认识，并对行业发展进行多次深聊后，双方一拍即合。

　　“美维的创始人朱丽雅女士本身也是牙医，她非常懂牙医的诉求，也很懂管理。”郭平川告诉动脉网，美维强调的医疗为本的理念与他不谋而合。“有种相见恨晚的感觉。”

　　在当时的战略合作协议中，美维给了爱齿很好的自主权。一是爱齿口腔的名字不用改，二是原团队仍保留一部分股份，美维占51%，原团队49%。

　　结果是喜人的。在与美维合作的五年里，爱齿口腔取得了快速发展，业务翻了一番，目前年营业额能够达到五千万元左右。

　　仅2018年前后，就有超10家口腔机构完成融资。瑞尔口腔完成9000万美元D轮融资，摩尔齿科宣布完成亿元级B轮融资，友睦口腔宣布完成总额6500万元人民币的B轮融资，极橙儿童齿科完成数千万人民币A轮投资，欢乐口腔获得数亿元B轮投资，美维口腔获得3亿元投资……

　　这背后，包括了君联资本、达晨财智、经纬创投、高瓴、IDG、松柏投资、道彤投资、点亮基金等明星资本。

　　在口腔行业一路高歌猛进的过程中，2020年突发的新冠疫情让从业者们停下了扩张的脚步：口腔机构在此次疫情中受到了前所未有的冲击和影响。

　　由于口腔在治疗过程中，高速涡轮手机及口腔洁治器等专科设备在工作时会产生大量的水雾、飞沫或气溶胶，一旦有潜伏期患者在不知情的情况下就诊，极易导致传染。为此，全国多个地区卫生健康委员会发文暂停口腔门诊常规诊疗工作。

　　房租、人力成本的基础支出等一系列的费用接踵而来。第三方医院管理咨询机构广州艾力彼2020年3月发布的一份问卷调查显示，近6成民营医院的现金流支撑不足2个月。这些数字里面，隐含着千亿口腔市场停滞带来的不可估量的红利流失。

　　“超乎想象。”瑞尔集团创始人邹其芳用了一个词来形容疫情带来的影响。当年2月，瑞尔集团没有办法开门营业，一个月损失将近1个多亿的收入，而房屋、水电、人工费等成本还要持续支出，公司现金流承受巨大压力。

　　“疫情期间对于口腔医疗服务机构确实很无奈，因为大家有力使不上来。”美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅告诉动脉网，现金流和人员流动考验着机构们的可持续运营。

　　IDSO齿科联盟创始人、欢乐口腔医疗集团副董事长孙延也发现，行业内大量的门诊流水衰减了30%左右。“一线城市的人员流动性大，疫情爆发比较密集，管控也更难，这里的口腔机构受影响也更大。”

　　但事实上，疫情的突发只是外部的因素，而在内部，则是口腔行业在快速扩张中，一直存在的盈利难问题。

　　根据《看医界》的报道，全国的口腔医院诊所约有30%在生死线%是处于比较惨淡经营的状态，只有近30%左右是盈利情况较好的。

　　一方面，是口腔行业的人力成本高企。在口腔机构里，牙医是核心生产力，是服务患者的主体，诊所服务需要依靠牙医的临床技术，但牙医的资源在中国比较稀缺，我国每十万人口牙医数为15.7人，远低于美、韩、日等国。因此纳米体育，牙医的人力成本是连锁化的最大成本所在，人力成本大约占据整个机构收入的40%左右。

　　另一方面，在供给增多的大趋势下，获客成本变得越来越高。这导致口腔机构不仅会选择线下广告，还会在线上营销等方面进行投入，加之患者对于体验的要求也在变得越来越高，获客成本一直居高不下，一些诊所获客成本甚至可以达到三四千元一人。

　　在此情况下，一众口腔机构倒闭、注销。蛋壳研究院联合美团发布的《2023口腔医疗服务洞察报告》显示，2019年到2022年间，

　　在疫情三年的跌宕与起伏、波折与煎熬中，这一问题成为了所有口腔机构都在思索的问题。

　　为此，约3成机构将在未来1年内启动数字化升级，45%的机构计划成立单独的数字化部门。“做口腔诊所，特别是做连锁为什么这么难？本质还是标准化的问题。一扩张，管理体系就‘太重’，风险承受能力变差，遇到疫情这种突发情况就容易暴露短板。”上述口腔行业“老兵”表示，数字化理论上可以帮助口腔机构改变营销成本高、运营不标准、信息不透明等问题，使机构更专注于诊疗质量和运营能力的提升，从而实现规范化、标准化，继而带来更大规模化发展的可能。

　　就在今年年初举办的华南国际口腔展上，瑞尔集团发布了FRIDAY数智化口腔医疗平台，覆盖从开业建设、获客引流到医疗提升等各个阶段的数字化解决方案；通策医疗打造了数字化正畸平台Ortholink优领，可通过测量软件对数字模型、×光片进行快速精确的测量并可实时观看测量结果；泰康拜博口腔在持续推动数字化技术在牙齿种植的临床应用，等等。朱丽雅告诉动脉网，美维口腔从2016年创立之初便在发力数字化，并在标准输出、供应链优化、管理赋能、财务/数据支持等方面持续积淀，其中最重要的是在于整个的IT系统的建设，以更好地赋能牙医。

　　为此，美维打造了“维小美医疗云智能平台”，其是一个提升管理运营效率为核心的信息化系统，涵盖了HIS、财务、供应链、人力资源、OA等系统，既能够满足企业精细化管理，又能全面支持多组织的业务协调与数据共享。

　　”在朱丽雅看来，数字化可以把整个全口诊疗计划的制定、治疗方案，以及流程都做出来，这些流程最终如何一步一步的去执行、去实现才是更重要的。“关键是要把IT人员和一线人员两方的语言转换为大家都能理解的语言，然后让 IT 系统的人员知道怎么去研发，但同时也能让一线人员知道研发出来后的产品具体如何落地执行。”为此，美维做了很好的保障系统，以让每一个岗位、每一个管理者、每一个城市总经理、每一个门诊的店长都能认知、理解怎么通过IT系统将管理深化、无纸化，并提高效率。

　　“举个例子，2021年的时候上海维乐全面推进数字化。有些医生习惯了过往的操作方式，比较难转变观念。因为全部都自动化了，会记录使用者哪一块操作的不好，暴露了大家的陋习，所以不少人就排斥接受。怎么解决？我们就搞比赛，并拿出了丰厚的奖励，让大家积极行动起来。”美维口腔上海事业部总经理海鸥告诉动脉网，“像口扫设备的使用，系统后台能记录大家的操作时间。如果完成扫描需要10分钟，那就不行，患者会因此感到不舒服，我们必须在3分钟快速且达标的完成。”

　　过程虽然“痛苦”，但当医护们把数字化设备练好和流程走顺后，减少了很多临床运输端、交流端的麻烦。“医生们慢慢体会到了当中的魅力。”

　　”朱丽雅表示，“要让数字化能更好地应用起来，怎么做到知行合一很重要。在这一点上，我很感谢我们的COO兼CTO宋大卫先生，他既懂技术纳米体育，又对口腔行业有深入的了解和认知，所以我们的IT系统特别重视一线的实操性。”效果是不错的。截至目前，在全面共享的数智化平台上，美维已经实现了人、财、物等数据的高度集成，形成强有力的生态闭环，最大限度的减少人为干预，提高运营效率，降低运营成本和管理风险，让想要自主创业的专业医生更无后顾之忧的专注于医务工作，初创业的事业合伙人能学习到更多的创业知识，亦为他们提供了一个更广阔的发展空间，发挥更大效率。

　　凭借在数字化上的持续创新和可复制的标准化能力，美维内生增长动力强劲，现已拥有16个品牌、近200家口腔医疗机构，并在稳健成长中。

　　例如，口内扫描仪的普及就颠覆了临床制取印模、翻制石膏模型的传统操作流程，省掉了大量繁琐的等待印模材料凝固和印模消毒、灌注模型等传统步骤，同时降低了材料和人工的消耗，可由临床医生直接获取数字牙模，简化了临床操作流程。

　　又比如，CBCT的出现，使得口腔数字化正畸和种植得以快速应用。一是CBCT使牙医在正畸过程中更关注唇舌侧骨板厚度、高度及功能性改建，这对于完成高质量的正畸病例和治疗后的长期稳定十分重要；二是CBCT在帮助牙医观察髁状突形态，关节间隙方面也发挥了重要作用。

　　“作为美维自建品牌的上海维乐将率先做出试点，建设一个全面以舒适化、数字化打造的口腔医院，并将在上海各门诊引入更尖端的高科技设备。同时与上下游全面打通数字化链接，建立一个数字化远程诊疗中心，开设远程诊室，让大医生资源得以共享。”美维口腔上海事业部总经理海鸥表示。

　　从90年代“下海潮起”，到一纸文件开启“狂飙时代”，并在资本加持下竞争加剧，随后疫情放大行业困境，再到寻求数字化破局，民营口腔行业在30年的滚滚浪潮中，已经发生翻天覆地的变化纳米体育。

　　反映到用户侧，则是30年里，国人口腔健康需求不断演变纳米体育，从过往简单的解决疼痛和恢复咀嚼功能，到了有更高层次的舒适度和美观度的需求。

　　“在过去，大家更多是感受到牙痛了以后才会去口腔机构诊疗。而现在，已经有越来越多的人会每年定期来做口腔健康检查，包括洗牙等一些最基础的护理，从而及早发现与预防口腔疾病问题。”海鸥告诉动脉网，“我们希望能让更多人认识到口腔基础防护的重要性，用预防取代治疗，这是需要长期坚持不懈的工作目标。”

　　在陈希柱看来，实现家庭全口管理，守护健康口腔是其一直以来坚定的方向。“接下来，围绕口腔全生命周期管理，我们会去做更多的服务体验的设计与优化。”

　　这个过程中，人才的培养是郭平川看重的事，他在积极促进优秀中青年人才的成长，加强学科人才建设。比如郭平川和美维口腔计划设立优秀中青年留学专项基金，资助优秀中青年人才出国留学。

　　“我们的理念是以患者为中心和以医疗为中心，所以美维口腔特别强调长期价值的力量。也因此才会努力去寻找那些把口腔作为终身事业的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技术领域投入。”在朱丽雅看来，要想在口腔行业取得一定成就，需要十年磨一剑的信念与勇气。

　　参考美国口腔行业的发展路径，人均可支配收入及老龄化进程是加速口腔诊疗服务发展的两大因素，中国目前正处于美国 1975年左右的阶段：人均 GDP 迈入万美元新阶段，老龄化日益加深，国民口腔诊疗意识持续提高。