纳米体育【齐啦】齐声众口第7期 牙博士：争议不断的华东牙科榜眼

　　纳米体育论起今年的口腔诊疗赛道热闻，第一肯定是瑞尔集团成功在港交所上市，而第二应该就是牙博士再战港股了，同样也是二战港交所，瑞尔的成功登陆无疑给了这家华东牙科榜眼一剂强心针。从公开审核资料看，牙博士今年3月底向港交所递交了第二次上市申请，4月12日已获得中国证监会“大路条”，核准其在香港发行境外上市外资股，7月13日在中国证监会国际部申请H股全流通，已获受理，牙博士的上市之路又向前迈进一步，有望成为继瑞尔之后，第二家在港交所上市的民营口腔连锁。

　　在牙博士的招股书中，公司的联合创始人为陈国锋和刘明非，两人曾为苏州吴江盛泽东方门诊（一家民营诊所）的同事，该诊所经营范围包括内科、外科、妇科、儿科、中医科，与口腔并无关联。

　　2010年，陈国锋和刘明非同时离开诊所，共同注资成立公司，并于2012年创建牙博士名牌，专注提供口腔服务，同时两人各自还在其他领域有过发展，陈国峰在医美赛道努力过，刘明非曾尝试过妇产赛道，不过最终这些项目都失败了，只有牙博士这个二人的共同体存活了下来。目前，牙博士由陈国峰担任董事长兼总裁，负责公司整体管理，刘明非担任执行董事，负责公司业务发展。

　　根据招股书显示，牙博士是深耕华东地区的口腔服务提供商，同时根据第三方统计机构灼识咨询报告，按2020年总收入计算，牙博士是华东地区规模最大的中高端民营连锁口腔医疗服务提供商和第二大民营口腔医疗服务提供商，分别占全国市场份额的5.9%及0.9%。

　　在城市布局上，牙博士以苏州为大本营，在华东进行扩张，已延伸至台州、温州、嘉兴等市，共计拥有31家口腔机构，而这些地市均是浙江本土医疗巨头通策布局较少的城市，从而可以避免与通策直接竞争，在上海也是选择了较远的郊区进行布局，避开与泰康拜博、瑞尔、摩尔等机构的头对头的竞争。

　　凭借着差异化落子的布局策略，牙博士近些年营收呈快速增长态势，2019年、2020年、2021年分别实现营收8.71亿、8.35亿和10.73亿，年平均复合增长率为11%，经调整净利分别为0.24亿元、0.85亿元及1.25亿元，年平均复合增长率为129%。

　　从单店经营情况来看，具备高客单价、高经营效率的特点。根据招股书，2020年度，牙博士的单牙椅就诊人次为2088人次、单牙椅收入为210万元、单医生收入为240万元、平均单诊所收入为3090万元，秒杀通策、拜博、瑞尔等一圈业界大腕，整体运营效率在内地连锁口腔医疗服务提供商中位居第一，同时新建的各间口腔服务机构平均盈亏平衡期及平均投资回报期分别为5.8个月及20.8个月纳米体育，显著低于行业平均数据。

　　从财务数据看，2019年至2021年，牙博士的毛利率分别为53.8%、55.5%和54.6%，远高于瑞尔15%-25%的毛利率，也超过了通策45%左右的毛利率，可谓是目前毛利率最高的牙医公司之一，但同期净利率却只有1.8%、3.3%和11.2%，远低于通策医疗近30%的净利率，而其中的原因就在于牙博士庞大的销售费用。

　　2019年至2021年，牙博士销售费用率分别为27.3%纳米体育，29.1%和34.4%，销售及分销开支分别为3亿元、2.43亿元及2.93亿元，分别占同期总收入的34.3%、29.1%及27.3%，远超出行业平均水平。

　　根据招股书细分来看，销售费用中的营销广告开销，占2021年营收的15.3%，牙博士的新客，有58.5%来自竞价、地推及电商。可见，其营销广告开销基本都用来引流。事实上，牙博士的广告宣传似乎无处不在。据了解，在小区和商场的电梯、各城市的地铁、公交车等传播渠道上，都充斥着牙博士的宣传广告，同时，牙博士还通过各种大型活动和慈善活动打营销战。

　　从其招股书中所罗列的五大供应商来看，作为一家重点业务在种植牙与矫正牙齿的口腔服务行业，百度近三年一直是集团的前三供应商，提供的服务是搜索引擎推广纳米体育、竞价，三年合计花费6150万元，并且，2021年前五大供应商中还出现了另一家未披露的广告供应商，为牙博士提供网络平台推广服务，费用为1650万元。

　　从员工构成来看，截至2021年底，牙博士的牙医只有401名，少于客服人员的454名和营销人员448名，更有意思的是，三年里有超过六成的牙医因为各种原因选择了离开。招股书显示，截至2021年12月31日，2019年1月1日就与公司签订雇佣关系的牙医中，只有37.6％的牙医仍留在公司。而且即使到了2021年年末，公司的牙医仍旧未恢复到2019年年末的数量。

　　从刚开始运营，种植牙就被牙博士确定为主营业务，重点发展和培育。从营收构成来看，种植营收占到其近一半营收，毛利率达到60%+纳米体育，为牙博士贡献了最大的营收和利润来源。相比较之下，同为口腔服务龙头的通策和瑞尔则是综合口腔医疗服务和正畸占比较大。

　　随着种植牙集采的逐渐落地，种植体成本将会大幅降价，种植牙费用也会随之下降。据每日经济新闻统计，集采产品降价幅度介于7至9成。若按80%降幅计算，原本花费1万元的种植牙总费用，可降至4000元左右，这将给原来公立医院高企的种植牙价格带来大幅度的调整空间，患者或许会更加青睐公立医院。

　　对于牙博士来说，营销不仅挤压了其净利润空间，还为公司带来了许多监管层面的风险。近年来，牙博士曾因肖像权被起诉以及旗下门诊曾数次涉嫌违法被相关部门处罚。

　　2020年，牙博士遭到娱乐圈女明星林志玲的起诉，案由是肖像权纠纷，最终以调解方式结案。

　　2021年，江阴牙博士口腔门诊因为当事人超范围经营及使用非卫技人员而遭到行政处罚。

　　2022年，2月份台州市公布的一批重点领域违法广告典型案例中，台州市牙博士口腔门诊有限公司因发布违法广告被罚10万元；4月份纳米体育，因发布虚假广告，江阴牙博士口腔门诊部有限公司被江阴市市场监管局行政处罚，共罚没30万元。

　　值得关注的是，除了违反广告法遭罚，牙博士还因未持有放射性医疗服务资质等问题被处罚，并涉及多起医疗纠纷，同时在知乎、微博、哔哩哔哩等平台上都可见多位自称为受害者的贴文。

　　牙博士为上市之路已经交出了一份漂亮的业绩答卷，但面对未来的种植牙集采、市场竞争以及走高的获客成本，其未来走势仍尚未可知。